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 Les articles ne manquent pas concernant les raisons de bloguer pour mousser les ventes, vous positionner en tant qu'expert, générer de nouveaux prospects et améliorer votre performance en terme de classement dans les engins de recherches. Mais je n'entends jamais parler des avantages de bloguer pour améliorer le support qu'offre le marketing à l'équipe de ventes. Dans un contexte B2B, utiliser le blogue pour améliorer le travail d'équipe est selon moi un élément très important.
Voici pourquoi je pense que vous devriez bloguer pour mieux supporter vos ventes :
- Le blogue n'est pas seulement une activité de communication abstraite. On blogue avec des objectifs stratégiques et on le fait en fonction d'un plan marketing précis. Je pense que les articles d'un blogue devrait être écrit en fonction des intérêts manifestés par vos clients et vos prospects. Les articles peuvent ainsi représenter des réponses ou des argumentaires. Pour ce faire, les ventes et le marketing (en présumant que le blogue est alimenté par le marketing) devraient se rencontrer régulièrement pour déterminer le contenu souhaité.
- Le blogue peut aussi servir à former l'équipe de ventes et instaurer une vision commune. disons que vous vendez un service de consultation en ressources humaines, votre blogue peut communiquer votre vision et probablement aussi votre distinction face à la concurrence, choses que tous les vendeurs devraient intégrer.
- En plus de "marteler" votre USP (unique selling proposition) qui devrait toujours faire partie de vos articles (subtilement et non de façon trop "ventes"), votre blogue contiendra sûrement des commentaires sur l'actualité. Encore là, vos vendeurs devraient bénéficier de vos analyses et prises de position.
- Il représente une façon efficace de faire avancer vos prosects dans le processus de vente en produisant des opportunités pour vos vendeurs de reprendre contact avec les prospects. Un vendeur peut faire ça simplement avec un petit email du genre : "bonjour, considérant les discussions que nous avons eues et vos objectifs d'affaires, je tenais à vous informer de cet article paru sur notre blogue qui répond à certaines de vos questions". Le blogue peut aussi générer une forme de réaction chez certains prospects via les commentaires et ainsi raviver une relation d'affaires. quoi de mieux pour un vendeur que ce genre d'informations.
- Finalement, les ventes et le marketing devraient discuter ensemble des informations à communiquer sur le blogue à propos des réalisations de l'entreprise. Ce genre d'article peut fidéliser certains client et flatter leur égo en voyant leur réussite exposée ainsi.
En conclusion, tous vos vendeurs devraient être abonnés via email ou RSS à votre blogue corporatif. Ils se doivent d'être au courant de ce que vous y écrivez. Dans un premier temps, il pourraient vous faire part de certaines erreurs ou modifications à amener. Aussi, ils pourraient vous informer si le contenu n'est pas adéquat pour certains clients et prospects. Finalement, il est très important qu'ils soient informés en même temps que le marché. J'imagine mal un vendeur qui se fait questionner par un prospect sur un article du blogue dont il ignore l'existence... |
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