Avec la société MON-ADRESSE, nous nous étions fixé un objectif précis: 20% de hausse du chiffre d'affaire sans effort de recrutement supplémentaire.
Découvrez comment un subtil mélange de logiciel de gestion commerciale et d'emailing couplé d'un outil de traçabilité a pu accomplir ce petit exploit !

M. M'Buyu, gérant-fondateur de MON-ADRESSE, nous a contacté en octobre 2006, il était à la recherche d'un nouveau logiciel de gestion commerciale. Il disposait à l'époque du logiciel Act! Gestion commerciale® et il pressentait instinctivement que ce dernier n'était pas le bon outil pour son équipe de 9 commerciaux.

Au lieu de lui présenter les différents produits avec lesquels nous avons l'habitude de travailler, nous lui avons, a sa grande surpise, simplement demandé: "Pourquoi pensez-vous que ce n'est pas le bon outil? Car vous savez, un nouvel outil n'a de sens que s'il répond à une problématique parfaitement étudiée et comprise."

 Voici donc les éléments de sa force de vente sur lesquels nous avons engagé notre réflexion :

• ⇒ 300.000 prospects dans une base prospection
• ⇒ 9 commerciaux
• ⇒ 1 commercial émet en moyenne 27 appels par jours
• ⇒ 1 commercial vend en moyenne une fois tous les 20 appels émis (Taux de transfomation = 1/20 = 5%)
• ⇒ 1commercial travaille environ 213 jours par an
•  

Quels sont les éléments sur lequel il est possible / utile d'influer ?

 
Augmenter le volume de la base de prospection ?

Avec 9 commerciaux travaillant 213 jours annuellement au rythme de 27 appels par jour, la capacité de la force de vente est de 51.760 appels émis annuellement. A ce rythme, la base de prospection devrait suffire pour les 6 prochaines années

Gagner du temps pour permettre à chaque commerciale de passer plus de 27 appels quotidiennement?

Nous le déconseillons afin de préserver la qualité du laïus

 L'e-mailing traçable

La prospection nominative automatisée

Ne pas recruter de personnel supplémentaire étant une hypothèse de base et les 213 jours de travail annuels ne pouvant être augmenter, il ne reste qu'un élément sur lequel nous pouvions travailler: l'augmentation du taux de tansformation du prospect en client.

Grace à l'emailing traçable, nous allons donner la possibilité à la société MON-ADRESSE.FR de réaliser une pré-prospection automatique.

En effet, nous ne nous contentons pas de proposer une solution d'envoi de mails en masse, nous la couplons à un module de traçabilité.

Ainsi, lorsqu'un prospect se rend sur le site internet à partir d'un mail, l'information est automatiquement transmise au système de gestion commerciale qui lui contient bien sur toutes les données nécessaires à la relance téléphonique (type de société, secteur d'activité, adresse, téléphone etc...).

Des résultats mathématiquement prévisibles

⇒ Volume de l'envoi : 300.000 adresses mails

⇒ Taux de déchets (NPAI, filtre anti-spam, ...) : 20%

⇒ Taux de lecture moyen d'un e-mailing : 1,5%

⇒ Nombre d'envoi annuel : 12 (soit un e-mailing par mois)

⇒ Taux de clic moyen par lecture : 12% (12% des mails lus donnent lieu à un clic pour en savoir plus)

Sans le système d'e-mailing traçable,

puisque 9 commerciaux émettent 27 appels par jour pendant 213 jours avec un taux de transformation de 5%, on peut dire que le chiffre d'affaire annuel de MON-ADRESSE était approximativement réalisé en 2588 appels transformé.

Avec le système d'e-mailing traçable,

On constate donc une hausse 27% des appels transformés et donc du chiffre d'affaire.

Nous remercions M. M'Buyu, gérant-fondateur de la société MON-ADRESSE, de nous avoir autorisé à publier cette étude de cas.